五月份以来，市场较往年偏淡，经销商普遍压力很大。市场的冷清，考验的是企业与经销商的“血条”，谁抗得久、抗得住，谁就是最后的胜利者。而决定“血条”长短的，恰恰是近几年大家都说烂了的渠道下沉。

实际上，渠道下沉做的好的品牌，淡季往往能够平稳过渡，并在旺季市场迸发出更强的战斗力。而依靠单一市场，不重视二网建设的品牌，则往往是“看天吃饭”。

在转型当下，企业和经销商一定要有“区县包围城市”的觉悟，延伸品牌渠道，下沉到乡镇市场，闯出一片新天地。

区县市场包围城市市场的好处。
第一，增加二网渠道的绝对数量，越多的二网渠道，企业的造血能力就越强，区域总代理的产品溢价能力也越强，带来的是一个良性循环；

第二，区县市场每下沉一截，就会激活很多的用户，只有渠道下沉才能扩大与市场接触面，激活更多的用户群体。

过度依赖城市区域的销售，是竭泽而渔，真正有自我消化能力、更新换代能力、自我造血能力的市场，在区县、在乡镇。

坚定渠道下沉，坚定区县包围城市，是行业企业和经销商长远发展的必由之路。淡季做营销活动，也要围绕乡镇市场展开，实现从渠道下沉到零售下沉，让二网经销商有信心、有干劲，才能真正盘活销量增长的这盘棋。

当然，以上也是建立在企业有好产品、好服务的基础上，建立在经销商有能力、有动力的基础上。从渠道沉不下去，到渠道遍布城镇乡村，才是行业真正成熟的显著标志，也在支持着整个产业的成熟完善！

如果淡季市场没有方向，不如动起来去乡镇看看、走走，做做活动，也许今年旺季就能大获丰收！

渠道下沉的具体战略
1）做好终端场景化建设

根据消费者的购物动线，来设置相关场景。要建设能够“看到、听到、尝到”的全方位场景，对目标消费者产生立体影响。

比如看到：在地面上，要有地贴，使消费者能够感受到走进了你的品牌世界；要有堆头，让消费者能够感受到货卖堆山的感觉，并且堆头要进行场景化布置，传递产品信息。

比如听到：在终端，要有小喇叭，能够随时向消费者介绍产品，介绍品牌，让消费者能够听到你品牌的声音；要有终端导购的叫卖声，吸引消费者的注意；要让店主乐意介绍和推荐你的产品。

终端场景化，就是通过消费者看到、听到等方式，向消费者发出购买的信号，促使其行动。

2）打造样板市场，局部地区多渠道销售

要抓住下沉市场的机会，样板市场的打造，能够对整个区域市场形成明显的示范和带动效应，对企业在区域市场内品牌形象和影响力的提升至关重要。

重点建设销量大，市场影响力大的网点，作为样板终端，进而带动其他小网点铺货销售。可以根据终端面积和销量，把终端网点分成ABC三类进行打造，做到有主次，有先后。

对于占据一个片区市场主要销量的AB类网点，要做重点投入，使之成为样板终端。样板终端有3个标准，一是有产品，即企业的主推产品、跑量产品品项要齐全；二是要有形象，即要有陈列，并且各种终端媒体化工具要大规模应用；三是要勤拜访，做好服务，建立良好客情关系。

同时，在样板市场中，还要注意渠道组合的构建，形成多渠道联动的效应。只有做到无孔不入，才能获得持续销售。

只要用心打造好样板市场，在局部市场建立优势，抓住下沉市场的机会就没有问题。

没有一成不变的商业模式，也没有永远的利润，市场在变，终端在变，努力在运营模式、产品结构、网点建设、市场规划、市场服务和团队管理等方面加强改善并提高。只有这样，才会从经销商转变为“赢”销商，才能赢得未来，为在剧烈的竞争中赢得生存，创造美好未来。